Молодая команда профессионалов из Санкт-Петербурга, занимается наймом сотрудников и консалтингом, специализирующаяся на росте бизнеса и людей в бизнесе.
Стоимость услуг: 310 тыс. рублей.
Срок окупаемости вложений: 2,5 месяца.
Причины обращения ко мне: Основатель компании Белихова Елена, профессионал в области HR и коучинга, хотела создать эффективный отдел продаж который сразу должен работать “как надо”, избежать потери времени и клиентов при старте продаж. Елене было важно создать положительный имидж компании у покупателей и стимулировать повторные продажи.
Какая работа была проделана:
1. Анализ текущего положения и стратегии.
Изучение рынка. Провел глубокий анализ рынка рекрутинговых услуг в Санкт-Петербурге, чтобы понять конкурентную среду, ценообразование, востребованные услуги, типичные ошибки в продажах и лучшие практики.
Анализ компании. Изучил бизнес-модель компании Елены, ее ценности, целевую аудиторию, портфолио услуг, конкурентные преимущества.
Определение целей. Совместно с Еленой сформулировали SMART-цели для отдела продаж и план продаж на 12 месяцев (по темпам роста клиентов и оборота в деньгах).
Разработка стратегии. Определил подходящую структуру отдела продаж, подобрал подходящие методы и инструменты продаж, разработал план продаж с учетом специфики бизнеса.
2. Подбор и обучение команды:
Создание профиля менеджера по продажам. Вместе с заказчиком сформулировали портрет менеджера, требования к кандидатам, основываясь на специфике компании и целях отдела.
Поиск и отбор. Заказчик, будучи профессиональным рекрутером, самостоятельно размещал вакансии и проводил собеседования с кандидатами.
Обучение. Провел 2х дневное обучение сотрудников основам продаж, презентации компании (УТП, преимущества, кейсы), продуктам компании, методам работы с возражениями, скриптам холодных звонков, ведению CRM-системы.
3. Мотивация и контроль:
Система мотивации. Разработал систему мотивации, сочетающую фиксированную часть оклада и бонусы за достижение целей, KPI (в том числе: количество ежедневных целевых действий менеджеров, количество сделок в месяц и количество новых клиентов) и личные достижения.
Контроль и отчетность. Внедрил систему контроля работы менеджеров, включающую ежедневные отчеты, еженедельные встречи, анализ ключевых показателей эффективности (KPI).
Обратная связь. Проводил ежедневные планерки с сотрудниками для конструктивной обратной связи, решения возникающих сложностей, поддержки.
4. Маркетинг и продвижение:
Разработка маркетинговой стратегии: Определил целевую аудиторию компании, боли и ценностные предложения.
Создание рекламных материалов. На основе УТП подготовил продающие тексты , презентации, коммерческие предложения под сегменты ЦА по методу ПКЧ (Почему стоит купить? Как сейчас решается задача? Что мешает сейчас решить задачу?)
Позиционирование компании. УТП, Дескриптор и Преимущества работы с компанией-заказчиком.
5. Автоматизация и оптимизация:
Выбор CRM-системы. Внедрил AmoCRM, как систему для управления продажами, фиксирования обращений клиентов, контроля работы сотрудников, анализа результатов и принятия управленческих решений. Адаптировал воронку продаж и выделил ключевой этап воронки.
Автоматизация рутинных задач. Автоматизировал рутинные задачи с помощью инструментов АmoCRM.
Анализ и оптимизация. Еженедельно проводил анализ данных о продажах, корректировал скрипты и коммерческие предложения , оптимизировал воронку продаж.
Результаты:
Создание команды: За 2,5 месяца сформировал команду из 3 опытных менеджеров по продажам.
Рост продаж: Рост оборота компании на 25-30% от месяца к месяцу.
Положительный имидж компании среди клиентов: 95% клиентов оставляют положительные отзывы.
Высокая доля повторных продаж: 30% клиентов повторно обратились за услугами компании.
Сплоченная и эффективная команда продаж: все менеджеры по продажам выполняют план или превышают KPI.