Внешний консультант или Руководитель отдела продаж? Кого выбрать?
2024-02-24 16:04
Когда в компании что-то начинает хромать — будь то воронка, конверсии или мотивация у менеджеров — первый импульс собственника: «Наймём руководителя отдела продаж. Пусть наладит». Звучит логично. Но только на первый взгляд.
Проблема в том, что одним человеком, пусть и сильным, весь отдел с нуля не запустить, систему не выстроить, боли не убрать. Особенно если вы в Москве или Санкт-Петербурге, где управление продажами — это про постоянное давление и быструю реакцию.
Так что делать? Идти по стандартному пути или пригласить внешнего консультанта, который не будет втягиваться в оргструктуру, а сразу начнёт решать проблемы?
Разберёмся по шагам — без пафоса и канцелярщины.
Что может внешний консультант, чего не сделает штатный РОП
Если говорить просто, консультант нужен тогда, когда у вас нет времени на эксперименты. Он не «приглядывается» к ситуации, а достаёт нужные инструменты и начинает действовать. В его багаже — десятки запусков отделов продаж под ключ, опыт автоматизации бизнеса, внедрение CRM и построение систем мотивации, которые действительно работают.
Консультант не втягивается в ежедневные обсуждения, не боится предложить жёсткие меры и не зависит от «внутренней политики». Он нужен, чтобы:
разгрести хаос в воронке и структуре отдела;
поставить KPI, которые реально работают, а не просто висят в отчётах;
провести аудит отдела продаж и вскрыть, где утекают деньги;
внедрить CRM-систему под ключ с понятной логикой и автоматизацией;
обучить менеджеров и показать, как вести сделку от лида до закрытия.
Он приходит с конкретным запросом и результатом — не «работать в компании», а сделать так, чтобы продажи пошли.
Почему консультант — это не конкурент РОПу
Есть опасение: мол, «зачем мне консультант, если всё равно нужен свой человек на месте?» Ответ простой: это не вместо — это до.
Консультант нужен, чтобы:
быстро запустить процессы, пока вы ищете РОПа;
выстроить систему, чтобы новому руководителю не пришлось изобретать велосипед;
провести отбор кандидатов, потому что консультант оценивает не только резюме, но и реальные компетенции: умеет ли человек управлять воронкой, собирать отчёты, мотивировать команду и не плыть под нагрузкой.
То есть, вы не тратите месяцы на найм, ошибки, пересборку. Вы получаете готовую систему, в которую потом встроится РОП — уже с пониманием, как и что должно работать.
Главные преимущества консультанта
Он смотрит на ваш бизнес как на проект, а не как на должность.
Ему не нужно "адаптироваться", он не думает о перспективах. Он решает задачу и уходит, оставляя систему, которая работает без него.
Он не варится в вашей культуре, а значит — видит то, что вы уже перестали замечать.
Непрозрачная воронка? Сложная CRM? Демотивация у менеджеров? Всё это внутри кажется «ну вроде нормально», а снаружи — дыра, из-за которой вы теряете клиентов.
Он быстро выстраивает скелет отдела продаж под ключ.
С нуля, без воды. С бизнес-логикой, автоматизацией, конкретными шагами. И не по учебнику, а по тому, что реально работает в похожих нишах.
Он говорит на языке цифр.
Показатели, гипотезы, A/B-тесты, скрипты, коэффициенты — всё замеряется. Вы понимаете, что работает, а что нет, без «мне кажется».
Он не просто консультирует — он делает.
Это не тренер, который провёл тренинг по управлению продажами и уехал. Это человек, который внедрит CRM, настроит скрипты, обучит менеджеров, и, если нужно — проведёт жёсткую ревизию всего отдела.
А РОП всё-таки нужен?
Конечно. Но позже.
Когда процесс запущен, система настроена, команда работает — вот тогда нужен человек, который будет следить за стабильностью, масштабировать, удерживать планку. Постоянный руководитель отдела продаж хорош для поддержки и развития, но не для «подъёма с колен».
Сильный РОП без работающей системы — это как водитель без машины. Он может быть отличным специалистом, но не сможет поехать, пока нет колёс, руля и двигателя. И вот как раз консультант собирает эту «машину» с нуля.
Когда точно стоит звать консультанта
Вы хотите создать отдел продаж под ключ, а не собирать его по кусочкам полгода.
Вы чувствуете, что текущая модель буксует, а воронка — это набор случайностей.
Нужно внедрение CRM, а команда даже Google Таблицы путает.
Вроде есть продажи, но нет структуры, аналитики, точек роста.
Нужно увеличить продажи, но непонятно, что мешает: продукт, команда или процессы.
Как не промахнуться
Консультант — это не альтернатива РОПу, это правильный первый шаг.
Он делает то, что компания сама делает долго, с ошибками и затратами. Он даёт структуру, результат и помогает быстро найти и обучить того самого руководителя, который потом удержит и разовьёт систему.
И это работает. Проверено на десятках кейсов — от малых бизнесов до франшиз и сетей.
Система продаж — не волшебство. Это логика, практика и опыт. Давайте сделаем так, чтобы она работала.
Готов обсудить, как именно это будет работать у вас.