Крупнейшая в Европе компания разработчиков персонализированных программных продуктов на блокчейне из г. Томска.
Стоимость услуг: 460 тыс. рублей.
Срок окупаемости вложений: 1,2 месяца.
Причины обращения ко мне:
Компания Crypton, обратившаяся за моей помощью, столкнулась с рядом проблем, подрывающих ее продажи и в целом эффективность работы отдела продаж на фоне общего снижения активности на рынке. Основные трудности, с которыми столкнулись:
- Значительное падение продаж. На фоне общей низкой активности рыночной конъюнктуры, испытывали острый спад в продажах, что создавало давление на все аспекты ее деятельности.
- Неэффективное использование CRM. После внедрения системы АМОCRM, отдел продаж столкнулся с проблемой нехватки навыков и знаний для эффективной работы с этим инструментом. Сотрудники воспринимали работу в системе как дополнительную нагрузку, не приносящую результатов.
- Отсутствие интеграции инструментов коммуникации с CRM. Разрозненные каналы общения с клиентами вносили путаницу и увеличивали время, затрачиваемое на нецелевые задачи, что снижало общую продуктивность менеджеров.
- Уход менеджеров из-за сокращения продаж. Снижение доходов от продаж привело к уходу части опытных менеджеров, а отсутствие систематического обучения и адаптации новых сотрудников осложняло поиск замены и восстановление эффективности отдела.
- Недостаточная мотивация и несоответствие KPI. Существующая система мотивации и KPI была несправедливо устроена и демотивировала новых сотрудников, которые не могли выполнить поставленные задачи из-за недостаточного обучения и подготовки.
- Отсутствие маркетинговых и продажных материалов. Недостаток профессионально подготовленных презентаций, коммерческих предложений и других инструментов продаж снижал эффективность взаимодействия с потенциальными клиентами и затруднял процесс продаж.
Какая работа была проделана:
Анализ ситуации.
Аудит активной клиентской базы. Проанализировал клиентскую базу с точки зрения того, кто клиенты компании, их болей и желаний, а также объема продаж, прибыльности и потенциала.
Оценка системы KPI. Изучил существующую систему KPI для опытных и новых менеджеров, ее влияние на мотивацию сотрудников. Систему KPI нужно было изменить, особенно в отношении новых менеджеров. Оценка системы обучения. Проанализировал систему адаптации и обучения новых сотрудников. Существующая система адаптации новых сотрудников была не достаточна для погружения в сложный продукт компании, что способствовало потери даже сильных продавцов.
Оценка маркетинговых материалов. Изучил качество и эффективность имеющихся презентаций, коммерческих предложений и других маркетинговых материалов.
Оценка системы KPI. Изучил существующую систему KPI для опытных и новых менеджеров, ее влияние на мотивацию сотрудников. Систему KPI нужно было изменить, особенно в отношении новых менеджеров. Оценка системы обучения. Проанализировал систему адаптации и обучения новых сотрудников. Существующая система адаптации новых сотрудников была не достаточна для погружения в сложный продукт компании, что способствовало потери даже сильных продавцов.
Оценка маркетинговых материалов. Изучил качество и эффективность имеющихся презентаций, коммерческих предложений и других маркетинговых материалов.
Повышение эффективности работы с клиентами.
Внедрение системы категоризации клиентов. Разделил клиентов на категории (по генерации прибыли, объему продаж и потенциалу закрытия сделки) с дифференцированным подходом к работе с каждой категорией. У менеджеров появилась понятная система приоритезации клиентов и понимание, каким сделкам уделять больше времени.
Разработка системы дожима клиентов. Внедрил систему работы с возражениями, повторных контактов и увеличению объема сделки.
Создание скриптов продаж. Разработал скрипты для холодных и теплых звонков, презентации продуктов, дожима, а также для отработки возражений. Основная сложность была в том, клиенты компании в основном иностранцы, и было критически важно подобрать универсальные емкие формулировки на английском.
Внедрение замера NPS. Организовал и внедрил постоянный замер NPS среди купивших и не купивших клиентов, что дало возможность устранить факторы ранее мешавшие заключению сделок.
Разработка системы дожима клиентов. Внедрил систему работы с возражениями, повторных контактов и увеличению объема сделки.
Создание скриптов продаж. Разработал скрипты для холодных и теплых звонков, презентации продуктов, дожима, а также для отработки возражений. Основная сложность была в том, клиенты компании в основном иностранцы, и было критически важно подобрать универсальные емкие формулировки на английском.
Внедрение замера NPS. Организовал и внедрил постоянный замер NPS среди купивших и не купивших клиентов, что дало возможность устранить факторы ранее мешавшие заключению сделок.
Повышение квалификации сотрудников.
Разработка системы адаптации. Создал программу адаптации новых сотрудников с акцентом на изучение продукта, процессов продажи, контролем полученных знаний на платформе Platrum и работы в CRM.
Проведение тренингов. Провел тренинги по работе с AmoCRM, базовый функционал + с точки зрения как сделать работу менеджера удобнее и сократить потери времени на рутинных задачах, навыкам продаж и работе с клиентами.
Создание базы знаний. Создал базу знаний с ответами на часто задаваемые вопросы по продуктам, продажам и работе в CRM (функционал системы, ведение клиентской базы, управление сделками, автоматизация) в Platurm.
Проведение тренингов. Провел тренинги по работе с AmoCRM, базовый функционал + с точки зрения как сделать работу менеджера удобнее и сократить потери времени на рутинных задачах, навыкам продаж и работе с клиентами.
Создание базы знаний. Создал базу знаний с ответами на часто задаваемые вопросы по продуктам, продажам и работе в CRM (функционал системы, ведение клиентской базы, управление сделками, автоматизация) в Platurm.
Настройка системы мотивации.
Изменение системы KPI для новых менеджеров. Пересмотрел систему KPI, сделав акцент на успешное изучение продуктов компании и целевых действий на испытательном сроке.
Изменение системы KPI для опытных менеджеров. Изменил систему поощрений за достижение KPI, с дифференцированным бонусом за выполнение и перевыполнение целей, сфокусировав усилия на актуальные, в тот момент для компании, задачи.
Изменение системы KPI для опытных менеджеров. Изменил систему поощрений за достижение KPI, с дифференцированным бонусом за выполнение и перевыполнение целей, сфокусировав усилия на актуальные, в тот момент для компании, задачи.
Разработка маркетинговых материалов.
Создание презентаций компании. Разработал презентации компании для разных целевых аудиторий.
Разработка коммерческих предложений. Разработал шаблоны коммерческих предложений для разных продуктов и услуг.
Создание библиотеки контента. Создал библиотеку контента (статьи, видео, кейсы) для использования в маркетинговых целях.
Разработка коммерческих предложений. Разработал шаблоны коммерческих предложений для разных продуктов и услуг.
Создание библиотеки контента. Создал библиотеку контента (статьи, видео, кейсы) для использования в маркетинговых целях.
Увеличение продаж. В течение 3 месяцев после внедрения стратегии продажи компании Crypton увеличились на 26% за счет комплексных изменений проведенных за время совместной работы.
Рост конверсии. Конверсия всех этапов сделок увеличилась с 18% до 24%, благодаря обучению менеджеров, систематизации действий, доработки маркетинговой составляющей.
Рост среднего чека. Средний чек увеличился на 31%, потому что менеджеры стали продавать более дорогие продукты и осознанно применять техники продаж.
Повышение количества успешных адаптации менеджеров. В 2,2 раза увеличилось количество успешно менеджеров, успешно прошедших адаптации и выполняющих план после.
Рост конверсии. Конверсия всех этапов сделок увеличилась с 18% до 24%, благодаря обучению менеджеров, систематизации действий, доработки маркетинговой составляющей.
Рост среднего чека. Средний чек увеличился на 31%, потому что менеджеры стали продавать более дорогие продукты и осознанно применять техники продаж.
Повышение количества успешных адаптации менеджеров. В 2,2 раза увеличилось количество успешно менеджеров, успешно прошедших адаптации и выполняющих план после.