Как мы помогли Zenith запустить продажи модульных домов в Новой Каледонии за 2 месяца — без демонстрационных объектов и штатной команды
Клиент: Zenith (Бангкок, Таиланд)
Продукт: Быстровозводимые модульные дома из Китая
Целевой рынок: Новая Каледония
Формат проекта: стратегический консалтинг, go-to-market стратегия, агентская модель продаж
Контекст: отличная продукция, нулевые продажи
Ко мне обратился основатель "Zenith" — стартапа с амбициозной целью: вывести на рынок Новой Каледонии современные модульные дома, производимые в Китае.
Продукт был действительно сильным: привлекательный дизайн, высокая энергоэффективность, конкурентная цена. Но проблема была в том, что продаж не было совсем.
На тот момент компания не имела физического присутствия на островах. Ни одного построенного дома, ни офиса, ни команды. Более того, владелец был не готов платить фиксированные оклады — только за результат. Это делало невозможным традиционный запуск с полевыми агентами.
А на рынке, где доверие играет ключевую роль, невозможность «увидеть и потрогать» продукт блокировала спрос почти полностью.
Задача: запустить продажи в сложных условиях
Перед нашей командой стояла нетривиальная задача:
- Привлечь первых покупателей без демонстрационных образцов;
- Построить устойчивую агентскую сеть без зарплат;
- Пройти культурные, логистические и нормативные барьеры новой юрисдикции.
Этапы и решения
1. Анализ емкости рынка и выявление зон «быстрого старта»
Мы провели сегментный анализ территорий Новой Каледонии по критериям:
- плотность застройки,
- уровень доходов,
- доступность земельных участков,
- типы разрешений на строительство.
Результат: выделено 3 приоритетных региона, где эффект от появления первого дома мог быть максимальным (визуальное присутствие = рост доверия = рост спроса).
2. ABC/XYZ-анализ — где выстрелит быстрее всего
Мы классифицировали территории по частоте и стабильности потенциального спроса.
A/X-регионы стали фокусом — именно туда направили первые усилия агентов.
3. Нестандартная мотивационная модель для агентов
Вместо окладов — гибкая и мощная система комиссий, дополненная:
- бонусами за «первооткрытие» региона (первый установленный дом);
- долевым участием в партнёрских установках;
- обучением и персонализированной поддержкой.
Результат: количество активных агентов выросло с 1 до 6 за три месяца.
Сеть начала развиваться сама — мотивированные агенты сами искали первых клиентов.
4. Customer Journey и софинансирование «первого дома»
Ключевая проблема пути клиента: недоверие к продукту, которого никто не видел.
Решение: мы заключили партнёрства с тремя локальными застройщиками, уже имевшими лицензии.
Совместно с клиентом предложили им софинансировать установку первого демонстрационного дома — как «точку входа» на рынок.
Это запустило цепную реакцию:
- первый дом → фотоконтент, обзоры, визиты, доверие → продажи.
- сарафанное радио сработало даже в отдалённых поселениях.
5. Нормативный и логистический щит
Совместно с юристами клиента мы разработали пошаговую дорожную карту сертификации, покрывшую требования по:
- сейсмостойкости,
- энергоэффективности,
- пожарной безопасности и REACH-стандартам ЕС.
Параллельно внедрили систему отслеживания логистики: контейнеры, сроки, буферные запасы.
Это снизило риски срывов поставок и повысило точность планирования.
Результаты за 3 месяца
- 5 модульных домов реализовано в течение 2 месяцев после запуска стратегии.
- Рост агентской сети с 1 до 6 человек, без затрат на оклады.
- Подписано долгосрочное соглашение с местным партнёром по установкам и сертификации.
- +60% повторных обращений и рекомендаций в регионах с установленными домами.
- Снижение сроков логистических поставок на 28% благодаря системе трекинга и буферов.
Вывод: сложный рынок — не приговор
Проект с Zenith — отличный пример того, как системный подход к выходу на рынок позволяет добиться ощутимого результата без стандартного набора инструментов: без шоурумов, без штата, без локального офиса.
Zabara Consult - мы помогает бизнесу входить в новые рынки с минимальными рисками и максимальной отдачей.
Если вы стоите перед задачей запуска продаж в новой стране или регионе — давайте обсудим, как сделать это эффективно и быстро.