«Как мотивировать персонал продавать больше услуг, если они не продавцы?»
Вопрос хороший. И абсолютно логичный для малого и среднего бизнеса, где "продажи" часто висят на тех, кто вообще-то пришёл не продавать, а стричь, лечить или обслуживать.
Я каждый день работаю с такими компаниями. Провожу аудит отделов продаж, создаю системы мотивации, настраиваю процессы, которые дают рост. И в этой статье расскажу, как можно мотивировать сотрудников без опыта в продажах начать продавать — и делать это охотно. Без давления и без магии.
Почему вообще это проблема?
Потому что у специалиста-практика и у продавца — разная мотивация и разная картина мира.
Продавец думает о воронке, конверсии, чеке.
Врач думает о протоколе. Барбер — о фейде.
Им некомфортно "впари(ва)ть" продавать .
Именно, "впаривать" - так относятся к продажам сотрудники, которые не никогда не занимались продажами. А бизнесу нужно, чтобы продавали. Особенно допуслуги, апгрейды, абонементы.
Что с этим делать?
Вот 7 практических шагов, которые я использую на проектах, когда захожу в бизнес с такой задачей.
1. Не называйте это продажей
Первый шаг — смените рамку.
Не "продай клиенту еще шампунь", а "порекомендуй, как клиенту лучше ухаживать за кожей головы после стрижки".
Врач не "продаёт" анализ — он предлагает способ точнее диагностировать.
Уберите слово "продажи" — дайте понятную человеку мотивацию делать рекомендации.
2. Привязывайте мотивацию к действиям, а не только к результату
Ошибка — платить только за факт продажи.
Учитывайте также активность: сколько рекомендаций сделал, сколько клиентов услышали предложение.
Так вы фокусируете человека на процессе, который он может контролировать. Результат подтянется.
3. Дайте простые скрипты, которые не звучат как скрипты
Да, даже барберу нужен скрипт. Только не в лоб.
Я пишу такие фразы, которые звучат естественно:
"Кстати, вам может подойти масло после бритья — оно убирает раздражение".
Это не агрессивная продажа. Это забота. И она работает.
Важно: сотрудник должен верить в то, что предлагает. Никогда не давайте продавать то, чем он сам не доволен.
4. Покажите выгоду для самого сотрудника, не только для бизнеса
Мотивация должна быть личной:
Увеличение среднего чека = больше премия
Клиенты возвращаются чаще = плотнее график, выше доход
Плюс — рост экспертности, рекомендации, уважение
Когда сотрудник видит прямую связь между своими действиями и личной выгодой — он включается.
5. Внедрите элемент геймификации
Даже взрослым людям интересно участвовать в «игре».
Я внедрял в компаниях простые системы с очками, рейтингами, «битвами» между сменами. Это повышает вовлечённость. Особенно хорошо работает в коллективе с молодыми специалистами.
Главное — не ставьте всё на деньги. Иногда стикер на доске почёта работает лучше, чем 300 рублей.
6. Обратная связь: регулярно и конструктивно
Без обратной связи сотрудник не понимает, что работает, а что нет.
Не надо "разносить" за плохие результаты. Гораздо эффективнее:
показывать кейсы успешных коллег,
разбирать разговоры,
вместе улучшать подход.
Микрообучение + поддержка = рост уверенности. А когда появляется уверенность — появляется инициатива.
7. Не мотивацией единой: стройте культуру продаж
Если продажи — это отдельная зона "где-то там", а не часть культуры компании, люди это чувствуют.
Надо интегрировать продажи в ежедневное поведение.
Не "раз в месяц устраиваем акцию", а "каждый день ищем, как принести клиенту чуть больше пользы".
Создавайте среду, где нормально и привычно предлагать — тогда продажи становятся естественным продолжением сервиса.
А теперь главное: это всё работает, если вы работаете системно
Мотивация — это не разовый бонус или красивый постер в комнате отдыха.
Это система. Из:
прозрачных правил,
регулярной обратной связи,
понятной логики,
и лидерства, которое сам показывает пример.
Если вы хотите, чтобы ваши сотрудники начали продавать, нужно сделать так, чтобы это стало частью процесса, а не чужеродной функцией.
Вот что я вам предлагаю
Если вы узнали себя — у вас есть хорошие специалисты, но слабые продажи, если вы хотите не просто "включить мотивацию", а построить работающую систему роста,