Компания из г. Мурманска, продает модульные кухни на заказ по федеральной франшизе “Едим Дома”.
Стоимость услуг: 420 тыс. рублей.
Срок окупаемости вложений: 1,5 месяца.
Причины обращения ко мне:
Сложность с наймом сотрудников в условиях не большого города, а качество кандидатов не соответствовало ожиданиям. Основная задача от собственника была найти пути увеличения объема продаж. Собственник уделял внимание повышение общей конверсии продаж без значительного роста издержек. Менеджеры тратили много времени на рутинные задачи, а не на общение с клиентами, не хотели работать с возражениями, не были мотивированы на результат.
Какая работа была проделана:
Мотивация сотрудников:
Анализ текущей системы мотивации. Работу начал с опроса сотрудников, чтобы узнать их мнение о существующей системе мотивации.
Изучил системы мотивации в аналогичных компаниях, чтобы определить лучшие практики, предложил свои решения.
Проанализировал влияние системы мотивации на текучесть кадров и выполнение KPI сотрудников.
Разработал новую систему. Определил ключевые факторы, влияющие на мотивацию сотрудников (уровень оплаты труда, возможности карьерного роста, признание достижений).
Разработал новую систему мотивации, сочетающую фиксированную часть и бонусы, зависящие от KPI (например, количество заключенных договоров, сумма продаж, рост клиентской базы).
Предусмотрел различные виды бонусов (денежные премии, дополнительные выходные, геймификацию продаж).
Внедрение системы. Провел презентацию новой системы мотивации для сотрудников, подробно разъяснив принципы расчета бонусов и их влияние на итоговый доход. Определил переходный период, с контролем промежуточных результатов.
Обеспечил регулярное отслеживание KPI сотрудников и выплату бонусов.
Мониторинг и корректировка. Ежемесячно проводил анализ эффективности новой системы мотивации, сравнивая показатели KPI с предыдущими периодами.
Собирал обратную связь от сотрудников о новой системе мотивации, учитывая их предложения и пожелания.При необходимости вносил корректировки в систему мотивации, меняя систему расчета бонусов или добавляя новые виды бонусов.
Найм новых менеджеров и создание этапов отбора.
Разработал профиль идеального кандидата.
Определил ключевые качества и навыки, необходимые для успешной работы в отделе продаж (коммуникабельность, эмпатия, умение вести диалог, знание продукта).
Сформировал портрет идеального кандидата, описав его личностные качества, опыт работы и профессиональные навыки.
Формирование воронки отбора. Составил многоступенчатую систему отбора, включающую:
- Резюме: Отбор кандидатов, соответствующих требованиям к образованию, опыту работы и навыкам.
- Телефонное интервью: Оценка коммуникативных навыков, мотивации и интереса к работе.
- Тестовое задание и психологический тест: Проверка знаний и умений кандидата, связанных с продажами в целом и с продажей кухонь в частности. Психологический позволяет выявить глубинные противоречия кандидата, которые проявляются после нескольких месяцев работы.
- Личное собеседование: Окончательная оценка кандидата, его личностных качеств, мотивации и соотвествие ценностям компании.
Оценка кандидатов. Разработал систему оценки кандидатов на каждом этапе отбора, используя балльные шкалы и чек-листы.
Привлек к оценке кандидатов опытных сотрудников отдела продаж.
Адаптация новых сотрудников. Внедрил программу адаптации для новых сотрудников, помогая им быстрее освоиться в компании и начать продуктивную работу.
Назначил каждому новому сотруднику наставника из числа опытных менеджеров. Пожелание собственника бизнеса.
Записал серию тренингов и по продукту, работе с CRM-системой и техникам продаж.
Ввел систему задач на каждый этап адаптации с обратной связью от собственника.
Создание продающей вакансии.
Изучение рынка труда. Провел анализ аналогичных вакансий в Мурманске, чтобы определить конкурентные преимущества и привлекательные условия.
Изучил сайты по поиску работы и социальные сети, чтобы понять, что ищут кандидаты в вакансиях.
Составление текста вакансии. Написал продающий текст вакансии, подчеркивающий преимущества работы в компании "Едим дома" с упором на сильные стороны компании, с исключением негативных триггеров для продавцов.
Размещение вакансии. Разместил вакансию на популярных сайтах по поиску работы (hh.ru, Superjob.ru), в социальных сетях (VKontakte) и на сайте моей компании.
CRM-система.
Настройка CRM. Доработал АмоCRM, добавив необходимые функции и поля для сбора информации о клиентах, сделках, этапах воронки продаж, лидах, задачах, контактах, истории взаимодействия.
Настроил интеграцию CRM-системы с телефонией (IP-телефония), электронной почтой и календарем.
Создал шаблоны для типовых задач, писем, договоров и коммерческих предложений.
Обучение сотрудников. Провел подробное обучение сотрудников работе с CRM-системой, включая ее функции, возможности и правила использования.
Создал обучающие материалы (видеоинструкции, статьи, ответы на вопросы) по работе с CRM-системой.
Контроль использования CRM-системы. Регулярно отслеживал использование CRM-системы сотрудниками, анализируя их активность, заполненняемость карточек клиентов и сделок, корректируя их работу при необходимости.
Проводил еженедельные совещания по работе с CRM-системой, где обсуждались вопросы использования, возникающие проблемы и пути их решения.
Внедрение концепции "удобной работы менеджера":
Анализ рабочего времени. Провел хронометраж рабочего времени менеджеров, чтобы выявить, на какие задачи они тратят больше всего времени.
Определил "узкие места" и задачи, которые отнимают много времени, но не приносят результата.
Автоматизировал рутинные задачи, чтобы освободить время менеджеров для более важных задач.
Сокращение отчетности. Пересмотрел систему отчетности, оставив только самые необходимые отчеты, которые действительно помогают в работе.
Упростил форму отчетности, сделав ее более понятной и удобной для заполнения.
Поддержка и мотивация. Регулярно проводил встречи с менеджерами, чтобы узнать об их проблемах, предложениях и пожеланиях. При необходимости помогал менеджерам в решении сложных задач, давал советы и рекомендации.Поощрял инициативу и самостоятельность менеджеров, отмечал их достижения и успехи.
Воронка продаж.
Анализ воронки продаж. Изучил показатели каждого этапа воронки продаж (количество лидов, конверсия, средний чек). После чего определил этап, на котором происходит наибольшее количество "потерь" клиентов.
КЭВ и оптимизация воронки. Оптимизация воронки продаж с фокусированием на ключевом этапе, а так же:
- Улучшение качества лидов: Ужесточение требований к лидам, использование более точных критериев отбора.
- Доработка лендинга: Улучшение дизайна, текста, CTA, офферов.
- Обучение менеджеров: Тренинги по работе с возражениями, скрипты продаж, техники активных продаж.
Контроль и корректировка. Регулярно отслеживал показатели ключевого этапа воронки продаж, корректируя стратегию при необходимости.
Повышение конверсии.
Обучение менеджеров:
- Психологии продаж. Понимание потребностей клиента, установление контакта, выявление скрытых возражений. Работа с клиентами разных психотипов.
- Продукту. Детальное изучение ассортимента кухонь, материалов, фурнитуры, аксессуаров, технологий производства и монтажа.
- CRM-системе. Обучение работе с CRM-системой для максимально эффективного использования ее функций.
Внедрение скриптов: Разработал скрипты для типовых ситуаций, возникающих при общении с клиентами:
- Первый звонок: Приветствие, выявление потребностей, назначение встречи.
- Встреча: Презентация кухни, работа с возражениями, оформление заказа.
- Сопровождение сделки: Контроль выполнения заказа, информирование клиента о статусе, решение проблем.
Мотивация. Ввел систему мотивации для менеджеров, основанную на достижении KPI по конверсии.
Контроль и корректировка. Регулярно отслеживал показатели конверсии, анализировал причины "отказов" клиентов, корректировал стратегию продаж. Проводил "тайные покупки", чтобы оценить работу менеджеров с клиентами и соблюдение регламентов.
Собирал обратную связь от клиентов, чтобы узнать их мнение о работе компании.
Результаты.
Конверсия воронки продаж. Конверсия воронки продаж увеличилась на 68%.
Быстрые продажи. Получили дополнительных теплых клиентов по рекомендациям на 2,5 млн рублей на этапе сбора NPS.
Объем продаж. Объем продаж кухонь увеличился на 28% в течении 4,5 месяцев.
Количество откликов на вакансии. Количество откликов на вакансии увеличилось в 3 раза.