Звезда vs. система: вечная дилемма
При обзении с предпринимателями я зачастую слышу от собственников: «У нас есть один мощный продавец, он делает кассу. Остальных таких нет, но если бы нашёлся ещё один — всё было бы отлично». На первый взгляд, это кажется логичным. Но на практике — это путь в сторону зависимости от личности, а не от работающей системы.
В каждой третьей компании, где я проводил аудит отдела продаж, наблюдал одну и ту же картину: ключевой менеджер тащит на себе 60–80% оборота. Он действительно хорош — уверенный, харизматичный, умеет «дожимать». Но бизнес не растёт. Почему? Потому что без него всё останавливается.
Когда весь объём продаж зависит от одного человека, вы не владеете процессом. Вы в заложниках.
В чём опасность «звёздного» подхода
Давайте честно. Я не преувеличиваю. Вот примеры ситуаций, которые случались в компаниях моих клиентов:
- Менеджер закрыл крупную сделку, после чего стал диктовать условия: выбирал, с кем работать, а с кем — нет.
- Вся клиентская база хранилась у него в телефоне. Доступа у руководства не было. В CRM — пусто.
- Любая попытка внедрить правила, систему или регламенты — воспринималась в штыки. Он и так «всё знает».
- Он уходит. Вместе с ним — половина клиентской выручки.
Это не исключение. Это типичная ситуация, когда компания строит отдел продаж вокруг людей, а не вокруг процессов. Это крайне уязвимая конструкция.
Что даёт система продаж
Когда я прихожу в бизнес, чтобы провести аудит или помочь выстроить отдел продаж под ключ, первым делом я смотрю: есть ли в компании система. Причём под системой я не понимаю только наличие CRM. Система — это совокупность процессов, инструментов, правил и подходов, которые позволяют бизнесу продавать независимо от личностей.
Система продаж — это когда:
- Вы точно знаете, сколько лидов нужно в воронке, чтобы получить нужное количество сделок.
- Любой новый сотрудник может пройти адаптацию и начать продавать за понятный срок.
- Руководитель отдела продаж управляет процессом, а не гасит пожары.
- Вся клиентская история фиксируется в CRM: от первого контакта до сделки и повторной покупки.
- Обучение и тренинг по продажам встроены в рутину компании, а не разовая акция.
Как выглядит работающая система продаж
Я не сторонник «теоретического консалтинга». Моя задача — не написать вам красивую концепцию, а внедрить работающий механизм. Когда мы вместе с собственником создаём отдел продаж под ключ, я беру на себя ответственность за то, чтобы он заработал — даже если до этого ничего не было.
Вот базовые элементы, которые я внедряю:
- Процесс продаж, разбитый на чёткие этапы: от лида до повторной покупки. Для каждого этапа есть критерии, действия, контроль.
- CRM-система, в которой удобно и просто работать. Мы не просто ставим «ещё одну программу», мы интегрируем её в ежедневную работу менеджеров.
- Мотивация, которая не разоряет бизнес. Она не только про процент от сделки, но и про метрики, качество работы с воронкой, цикл сделки.
- Система обучения: тренинг по продажам — не разовая штука, а встроенная часть адаптации и развития сотрудников.
- Нормы: сколько звонков, встреч, касаний. Без этого невозможно управлять.
Почему система даёт кратный рост
Компании, где я помогал выстраивать отдел продаж, часто удивляются: «Как мы раньше без этого жили?» Результаты говорят сами за себя:
- Конверсия на этапе «первичный контакт → презентация» вырастает на 30–40%, когда у продавца есть шаблон, регламент, CRM и понятный сценарий.
- Средний чек увеличивается благодаря грамотной презентации ценности и повторным касаниям, которые не забываются.
- Новичок выходит в стабильные продажи за 3–4 недели, а не за 2–3 месяца.
- Руководитель понимает, где тормозит воронка, и может оперативно вмешаться.
Я как специалист по управлению продажами всегда строю систему не ради порядка, а ради результата. И он наступает быстро.
Когда харизма действительно полезна
Всё вышесказанное не означает, что харизма и индивидуальность не нужны. Наоборот. Когда система выстроена, яркие и сильные продавцы работают в ней ещё эффективнее.
Они не тонут в рутине, потому что многое автоматизировано. Они не «сбиваются» со стиля, потому что знают, что работает. Они быстрее достигают KPI, потому что система их усиливает. Именно в системной среде они могут раскрыться по максимуму — и при этом не тянуть всё на себе.
Что делать, если в команде уже есть «звезда»
- Поставить чёткие рамки: пересмотрите формат работы, роли, KPI. Он не вне правил.
- Перевести коммуникации и работу в CRM. Не допускать «личных баз».
- Внедрить регламенты и стандарты. Всё, что делает «звезда», должно быть повторяемым.
- Создать систему наставничества, где звезда делится опытом с другими. Но по структуре, не по вдохновению.
- Снизить зависимость компании от одного человека — перераспределить ключевые аккаунты.
Что делать, чтобы звёзды не появлялись в будущем
- С первого дня — прозрачная система адаптации, регламентов и CRM.
- Мотивация, которая не поощряет хаос, а укрепляет процесс.
- Ротация клиентов между менеджерами.
- Запрет на личные договорённости и переговоры в обход системы.
- Культура командной ответственности, а не геройского индивидуализма.
Что делать владельцу бизнеса
Если вы собственник малого или среднего бизнеса и узнали в описанном подходе свой отдел продаж — это тревожный сигнал. Возможно, у вас тоже всё держится на 1–2 ключевых людях. Возможно, вы сами до сих пор участвуете в сделках, потому что «иначе никак». Возможно, вы не можете спрогнозировать следующую неделю продаж.
Это не «временные трудности». Это отсутствие системы. Решается это так:
- Провести аудит отдела продаж: разобраться, где проседания, где скрытые потери, что можно исправить быстро.
- Внедрить CRM, но не просто как софт, а как платформу управления клиентскими отношениями.
- Построить процесс: чёткие этапы, правила, контрольные точки.
- Встроить обучение менеджеров по продажам в адаптацию.
- Настроить мотивацию, которая двигает, а не разочаровывает.
Финальный вопрос — вы управляете или надеетесь?
Сильный отдел продаж — это не магия и не удача. Это структура, регулярность, дисциплина. Я видел, как бизнес, зажатый в оборотах, выстреливал за 3 месяца просто потому, что внутри отдела появился порядок. И видел, как компании, зависящие от «гения-продавца», рушились в момент его ухода.
Ваша задача — перестать надеяться на везение. Пора начать управлять.
Хотите такой же результат?
Запишитесь на встречу. Мы спокойно, без обязательств разберём вашу ситуацию. Если задачи решаемы — предложу конкретный план. Если нет — честно скажу. Первая встреча бесплатна, записаться можно по ссылке:
