Блог Zabara Consult

Блог Zabara Consult

Кто лучше работает в продажах — система или звёздные харизматичные менеджеры?

Звезда vs. система: вечная дилемма

При обзении с предпринимателями я зачастую слышу от собственников: «У нас есть один мощный продавец, он делает кассу. Остальных таких нет, но если бы нашёлся ещё один — всё было бы отлично». На первый взгляд, это кажется логичным. Но на практике — это путь в сторону зависимости от личности, а не от работающей системы.
В каждой третьей компании, где я проводил аудит отдела продаж, наблюдал одну и ту же картину: ключевой менеджер тащит на себе 60–80% оборота. Он действительно хорош — уверенный, харизматичный, умеет «дожимать». Но бизнес не растёт. Почему? Потому что без него всё останавливается.
Когда весь объём продаж зависит от одного человека, вы не владеете процессом. Вы в заложниках.

В чём опасность «звёздного» подхода

Давайте честно. Я не преувеличиваю. Вот примеры ситуаций, которые случались в компаниях моих клиентов:
  • Менеджер закрыл крупную сделку, после чего стал диктовать условия: выбирал, с кем работать, а с кем — нет.
  • Вся клиентская база хранилась у него в телефоне. Доступа у руководства не было. В CRM — пусто.
  • Любая попытка внедрить правила, систему или регламенты — воспринималась в штыки. Он и так «всё знает».
  • Он уходит. Вместе с ним — половина клиентской выручки.
Это не исключение. Это типичная ситуация, когда компания строит отдел продаж вокруг людей, а не вокруг процессов. Это крайне уязвимая конструкция.

Что даёт система продаж

Когда я прихожу в бизнес, чтобы провести аудит или помочь выстроить отдел продаж под ключ, первым делом я смотрю: есть ли в компании система. Причём под системой я не понимаю только наличие CRM. Система — это совокупность процессов, инструментов, правил и подходов, которые позволяют бизнесу продавать независимо от личностей.
Система продаж — это когда:
  1. Вы точно знаете, сколько лидов нужно в воронке, чтобы получить нужное количество сделок.
  2. Любой новый сотрудник может пройти адаптацию и начать продавать за понятный срок.
  3. Руководитель отдела продаж управляет процессом, а не гасит пожары.
  4. Вся клиентская история фиксируется в CRM: от первого контакта до сделки и повторной покупки.
  5. Обучение и тренинг по продажам встроены в рутину компании, а не разовая акция.

Как выглядит работающая система продаж

Я не сторонник «теоретического консалтинга». Моя задача — не написать вам красивую концепцию, а внедрить работающий механизм. Когда мы вместе с собственником создаём отдел продаж под ключ, я беру на себя ответственность за то, чтобы он заработал — даже если до этого ничего не было.
Вот базовые элементы, которые я внедряю:
  • Процесс продаж, разбитый на чёткие этапы: от лида до повторной покупки. Для каждого этапа есть критерии, действия, контроль.
  • CRM-система, в которой удобно и просто работать. Мы не просто ставим «ещё одну программу», мы интегрируем её в ежедневную работу менеджеров.
  • Мотивация, которая не разоряет бизнес. Она не только про процент от сделки, но и про метрики, качество работы с воронкой, цикл сделки.
  • Система обучения: тренинг по продажам — не разовая штука, а встроенная часть адаптации и развития сотрудников.
  • Нормы: сколько звонков, встреч, касаний. Без этого невозможно управлять.

Почему система даёт кратный рост

Компании, где я помогал выстраивать отдел продаж, часто удивляются: «Как мы раньше без этого жили?» Результаты говорят сами за себя:
  • Конверсия на этапе «первичный контакт → презентация» вырастает на 30–40%, когда у продавца есть шаблон, регламент, CRM и понятный сценарий.
  • Средний чек увеличивается благодаря грамотной презентации ценности и повторным касаниям, которые не забываются.
  • Новичок выходит в стабильные продажи за 3–4 недели, а не за 2–3 месяца.
  • Руководитель понимает, где тормозит воронка, и может оперативно вмешаться.
Я как специалист по управлению продажами всегда строю систему не ради порядка, а ради результата. И он наступает быстро.

Когда харизма действительно полезна

Всё вышесказанное не означает, что харизма и индивидуальность не нужны. Наоборот. Когда система выстроена, яркие и сильные продавцы работают в ней ещё эффективнее.
Они не тонут в рутине, потому что многое автоматизировано. Они не «сбиваются» со стиля, потому что знают, что работает. Они быстрее достигают KPI, потому что система их усиливает. Именно в системной среде они могут раскрыться по максимуму — и при этом не тянуть всё на себе.

Что делать, если в команде уже есть «звезда»

  1. Поставить чёткие рамки: пересмотрите формат работы, роли, KPI. Он не вне правил.
  2. Перевести коммуникации и работу в CRM. Не допускать «личных баз».
  3. Внедрить регламенты и стандарты. Всё, что делает «звезда», должно быть повторяемым.
  4. Создать систему наставничества, где звезда делится опытом с другими. Но по структуре, не по вдохновению.
  5. Снизить зависимость компании от одного человека — перераспределить ключевые аккаунты.

Что делать, чтобы звёзды не появлялись в будущем

  1. С первого дня — прозрачная система адаптации, регламентов и CRM.
  2. Мотивация, которая не поощряет хаос, а укрепляет процесс.
  3. Ротация клиентов между менеджерами.
  4. Запрет на личные договорённости и переговоры в обход системы.
  5. Культура командной ответственности, а не геройского индивидуализма.

Что делать владельцу бизнеса

Если вы собственник малого или среднего бизнеса и узнали в описанном подходе свой отдел продаж — это тревожный сигнал. Возможно, у вас тоже всё держится на 1–2 ключевых людях. Возможно, вы сами до сих пор участвуете в сделках, потому что «иначе никак». Возможно, вы не можете спрогнозировать следующую неделю продаж.
Это не «временные трудности». Это отсутствие системы. Решается это так:
  1. Провести аудит отдела продаж: разобраться, где проседания, где скрытые потери, что можно исправить быстро.
  2. Внедрить CRM, но не просто как софт, а как платформу управления клиентскими отношениями.
  3. Построить процесс: чёткие этапы, правила, контрольные точки.
  4. Встроить обучение менеджеров по продажам в адаптацию.
  5. Настроить мотивацию, которая двигает, а не разочаровывает.

Финальный вопрос — вы управляете или надеетесь?

Сильный отдел продаж — это не магия и не удача. Это структура, регулярность, дисциплина. Я видел, как бизнес, зажатый в оборотах, выстреливал за 3 месяца просто потому, что внутри отдела появился порядок. И видел, как компании, зависящие от «гения-продавца», рушились в момент его ухода.
Ваша задача — перестать надеяться на везение. Пора начать управлять.

Хотите такой же результат?

Запишитесь на встречу. Мы спокойно, без обязательств разберём вашу ситуацию. Если задачи решаемы — предложу конкретный план. Если нет — честно скажу. Первая встреча бесплатна, записаться можно по ссылке: