Когда говорят: «Отдел продаж у нас укомплектован», я понимаю, что проблему просто пока не видят. Это как сказать: «У меня здоровье в порядке — зачем делать профилактику?». А потом — инсульт в пятницу.
С продажами так же. Если вы не ведёте постоянный рекрутинг, у вас нет отдела продаж. У вас — временно работающая группа с высоким риском обрушения.
Я профессионально строю отделы продаж под ключ, провожу аудиты, тренинги, внедряю мотивацию и CRM, и в каждой компании первым делом включаю системный рекрутинг. Потому что без него всё остальное держится на соплях.
Отдел продаж не бывает “готов”
Даже если у вас 6 менеджеров, все при деле, и цифры более-менее — вы всё равно в зоне риска. Потому что:
- Кто-то выгорит.
- Кто-то уйдёт.
- Кто-то давно просится «на выход», но вы терпите, потому что замены нет.
А классные кандидаты появляются не когда «вакансия открыта», а когда появляются. У вас есть система, чтобы их не терять?
Если нет — вы уже начали терять.
Почему постоянный рекрутинг — это must have
Вот ключевые причины, почему я внедряю его в каждом проекте:
- Высокая текучесть в продажах — это норма.
- Выгорание — особенно у активных менеджеров.
- Рост компании — без резерва кадров он превращается в хаос.
- Зависимость от «звёзд» — опасная ловушка, когда вся выручка держится на 2–3 именах.
Постоянный найм = стабильность, скорость замены, готовность к росту.
Как правильно ротировать линейных сотрудников?
Ротация — это не “увольнять слабых”, а стратегия развития:
1. Фиксируйте критерии
Увольнение должно быть прозрачным и предсказуемым:
- План не выполнен 2 месяца подряд.
- Системные провалы в CRM, дисциплине, коммуникации.
- Нулевой прогресс по плану развития.
2. Предлагайте альтернативы
Прежде чем прощаться, дайте шанс перейти:
- В клиентский сервис или менее стрессовую зону.
- В роль наставника (с понижением KPI).
- Проведите мотивационную сессию — причина может быть не в компетенции, а в выгорании.
3. Введите принцип «честной воронки»
- На каждое место — есть человек из резерва.
- Каждому новому — план адаптации и ментор.
- Каждому «старичку» — личный KPI развития. Место не даётся «пожизненно».
Это создаёт тонус, прозрачность и культуру ответственности. Отдел дышит, а не “тянется на одной ноге”.
Что делать, если кандидат понравился, но мест нет?
Бывают отличные кандидаты — сильнее тех, кто уже в штате. Игнорировать их — роскошь, которую нельзя себе позволить. Вот четыре работающих стратегии:
Развитие через ротацию
Если кандидат объективно сильнее текущих — замени слабое звено. Ты знаешь, кто это.
Это не жестоко — это развитие через ротацию.
Создай “песочницу”
Есть задачи, которые валяются:
- Лиды без обработки
- Старая база без прозвона
- Апсейлы существующим клиентам
Запускаешь пилот на 2 недели. Чёткая зона, ограниченная цель, оплата по результату.
Идеальный формат: кандидат показывает себя в действии — без риска для бюджета.
Запусти On-Hold программу
Говорите прямо:
«Вы — сильный кандидат. Сейчас вакансий нет, но в ближайшие 1–2 месяца возможны изменения. Давайте быть на связи. Приоритет за вами.»
Это работает, особенно если добавить: «Мы не нанимаем кого попало. Мы берём лучших — когда появляется окно. Вы — в этом списке.»
Делегируй часть функций
Если человек силён, но ты пока не готов дать полный оклад — предложи временную, точечную роль:
- Ведение старых клиентов
- Апсейлы по базе
- Телемаркетинг или реактивация
Это держит связь, и человек вовлечён, а не “ждёт”.
Создайте красивую “обёртку”: кадровый резерв — это прошедший отбор, а не «не взяли». Для кандидата это важно — он чувствует ценность.
Как выстроить системный рекрутинг
Вот минимальный набор, который я внедряю в каждом отделе продаж:
- Отдельная воронка рекрутинга в CRM
- Автоматизация прогрева: рассылки, задачи, PDF, кейсы
- Регулярные собеседования в резерв
- Презентация компании: зачем к вам стоит хотеть попасть
- Документ: кого можно заменить и почему
- Прозрачные KPI на удержание и развитие внутри команды
Систему можно собрать за 2–3 недели. Дальше — она работает сама, вы только подхватываете лучших.
Если в вашей воронке только клиенты, а не кандидаты — вы уязвимы.
Если вы спокойны, потому что “все на месте” — вы уже начали проигрывать.
Отдел продаж считается зрелым только тогда, когда вы можете заменить любого — завтра. Без паники. Без аврала. Просто потому что у вас всё готово.
Хотите выстроить систему, в которой нет зависимости от конкретных людей?
Я помогу. Проведём короткую встречу, обсудим вашу ситуацию, оценим, где тонко, и разработаем план.
