Когда ко мне в компанию приходит запрос на выстраивание системы мотивации или построение отдела продаж под ключ, я в первую очередь смотрю на структуру выплат. В 8 случаях из 10 схема с оплатой "процент от прибыли" — это тормоз, а не драйвер. Особенно в малом и среднем бизнесе, где важны скорость, предсказуемость и рост оборота.
В этой статье я объясню, почему процент именно с продаж — инструмент, который действительно работает, и какие риски бизнес берёт на себя, пытаясь платить "по-честному", от прибыли. А также — когда модель с прибылью всё-таки уместна.
Почему процент от прибыли чаще мешает, чем помогает
Во-первых, менеджер по продажам не контролирует расходы компании. Его зона ответственности — контакт с клиентом, презентация продукта, работа с возражениями и закрытие сделки. Себестоимость, аренда, логистика, курс валют, кассовые разрывы — всё это лежит за пределами его влияния.
Когда бонус зависит от прибыли, продавец получает демотивацию в чистом виде. Он может сделать отличную сделку, принести бизнесу клиента на крупную сумму — а премию получит непредсказуемую. Или вообще не получит. Не потому, что плохо поработал, а потому что выросла закупочная цена или сменился подрядчик.
В итоге возникает конфликт интересов: менеджер чувствует, что его работа обесценена, а руководитель — что команда "не горит".
Почему оплата с продаж — инструмент роста
1. Мотивация работает на результат, а не на бухгалтерию
Продал — получил. Без сложных формул, коэффициентов и "завтра посмотрим". Такой подход понятен, честен и предсказуем. Он стимулирует к действию. А именно это нужно от отдела продаж — действия, а не размышления о марже.
2. Устраняется внутренняя пассивность
Когда премия завязана на прибыль, менеджеры начинают фильтровать сделки:
— «Эта заявка не маржинальная, не пойду»
— «Этот клиент требует скидку, смысла закрывать нет»
В итоге отдел сам начинает тормозить рост компании.
Процент от продаж устраняет это. Любая сделка становится значимой. Продавец заинтересован не в «выгодности», а в активности. И это резко сдвигает динамику вверх.
3. Система становится масштабируемой
Если вы строите бизнес на поток — а иначе в малом и среднем сегменте не выжить — система мотивации должна быть автоматизируемой и понятной для новых сотрудников.
Процент с выручки легко масштабируется: можно внедрить CRM, интеграцию с телефонией, отслеживать KPI, проводить обучение по продажам и быстро наращивать команду.
Процент от прибыли? В каждой сделке разная логика, куча исключений, всё ручками. Система превращается в хаос.
4. Меньше конфликтов и споров
Процент с прибыли — это постоянные объяснения:
— «Почему такая премия?»
— «Куда делись деньги?»
— «Разве это не маржинально?»
Уходит время, теряются нервы, страдает доверие.
Процент с продаж — цифра есть, бонус понятен. Спорить не о чем.
5. Лучше прогнозируются расходы на фонд оплаты труда
Если вы платите процент от выручки, вы можете заранее рассчитать, сколько уйдёт на мотивацию при X объёме продаж.
А значит — проще планировать финмодель, управлять рентабельностью, корректировать ставки.
В модели «от прибыли» расходы на мотивацию начинают плавать. Что делает финансовое планирование крайне неудобным — особенно если у вас несколько направлений, каналов и типов сделок.
6. Увеличивается плотность воронки
Когда продавец понимает, что каждая сделка — деньги, он сам будет усиливать воронку:
- перезванивать лидам,
- закрывать быстрее,
- работать с возражениями,
- продавать доп.услуги.
- А это уже влияет на ключевые бизнес-показатели:
- цикл сделки, конверсия, LTV клиента.
Когда процент от прибыли уместен
Есть ситуации, в которых модель «с прибыли» действительно логична. Но они требуют соблюдения двух условий:
- Продавец реально влияет на финпоказатели сделки.
- Сделки — нестандартные и проектные.
Примеры:
- B2B-продажи с длинным циклом и уникальными расчётами.
- Менеджер сам формирует смету, закупает подрядчиков, влияет на скидки и условия.
- Продавец работает как агент и разделяет бизнес-риски, почти как партнёр.
В остальных случаях процент от прибыли демотивирует, усложняет процессы и снижает общий темп.
Какую систему внедрять на практике
Если вы хотите стабильный рост, мой подход такой:
- фикс + процент с продаж;
- KPI по звонкам, встречам, выручке;
- бонусы за выполнение и перевыполнение;
- прогрессивная шкала — больше продал, выше процент;
- обучение персонала по продажам и поддержка через CRM.
Эту схему я настраиваю в рамках проектов по созданию отдела продаж под ключ, проведению аудита отдела продаж, запуску системы мотивации и развития сотрудников.
Сделай первый шаг
Если чувствуете, что:
- в отделе продаж затыки,
- мотивация не стимулирует рост,
- команда работает вяло или нестабильно,
- сложно масштабировать результаты —
Тогда давайте разберёмся вместе. Запишитесь ко мне на встречу
Покажу, где именно можно улучшить структуру, систему и результативность — с конкретными цифрами и действиями.
