Как помогли ПО КЖБК перестроить отдел продаж и выйти на курс X2 по прибыли
Контекст и запрос клиента
Компания ПО КЖБК занимается производством и продажей железобетонных изделий. К моменту обращения в Zabara Consult собственник столкнулся с замкнутым кругом: сильных менеджеров не удавалось удержать, а тех, кто оставался, он считал недостаточно эффективными. В итоге он был вынужден заниматься продажами лично, что мешало стратегическому развитию бизнеса.
Что требовалось решить
- Сформировать сильную и устойчивую команду продаж
- Настроить процесс регулярного найма и быстрой замены неэффективных менеджеров
- Создать систему мотивации, которая одновременно стимулирует рост продаж и позволяет прогнозировать затраты
- Внедрить инструменты управления и контроля для прозрачности и эффективности работы отдела
- Освободить собственника от рутинного участия в адаптации и управлении отделом продаж
Как мы работали
1. Анализ запроса и стартовых условий
Провели диагностику текущей ситуации: слабая система подбора персонала, отсутствие адаптационной воронки, ручное управление продажами, отсутствие CRM и KPI. Выявили: проблема не в сотрудниках, а в отсутствии системы.
2. Организация отдела продаж с нуля
Построили структуру отдела продаж: определили роли, зоны ответственности, процессы коммуникации и ежедневного планирования. Сформировали непрерывный процесс найма с чётким портретом «идеального менеджера» под конкретного собственника — как по профессиональным, так и по личностным критериям.
3. Система мотивации и адаптации
Разработали мотивационную схему «без потолка», но с встроенными ограничителями, чтобы доход менеджера напрямую зависел от результата, а для собственника — оставался предсказуемым.
Создали автоматизированную систему адаптации новых сотрудников, которая позволила быстро вводить в работу новых менеджеров без участия собственника.
4. Внедрение инструментов управления
Внедрили CRM-систему AmoCRM и платформу контроля результатов PlanFact (Платрум).
- Воронки продаж были грамотно переработаны, что позволило развести процессы во время сделки, выделить ключевые этапы, повысить управляемость и прозрачность. Это помогло сократить продолжительность сделки на 30% и видеть в реальном времени, где теряются клиенты.
- Была внедрена прозрачная система контроля качества работы менеджеров, понятная и справедливая. Это позволило регулярно выявлять слабые звенья в работе, усиливать их и — как следствие — повысить конверсии на каждом этапе воронки.
- Работа отдела стала системной: каждый менеджер ежедневно видел свои цели и план, а собственник — прозрачную аналитику по результатам и динамике.
Результаты
- Собственник освободил своё время от операционного участия в продажах
- Появился устойчивый и предсказуемый процесс работы отдела
- Менеджеры четко осознают взаимосвязь действий и результатов, текучка сменилась ротацией не эффективных менеджеров.
- Продажи стали управляемыми: воронка, контроль, соблюдения плана-факта
- Продолжительность сделки сократилась на 30%, а конверсии выросли по всей воронке
- Сформирована команда, способная масштабировать результат
На сегодняшний день мы продолжаем сотрудничество в формате постпроектного сопровождения. Главная цель на 2025 год — удвоение чистой прибыли. Уже в первом квартале 2025 отдел продаж показывает результат выше плана, что подтверждает эффективность заложенной системы.
Следующий шаг — обсудить, как мы можем перестроить ваш отдел продаж. Записывайтесь на консультацию — мы создадим систему, которая работает без вашего постоянного участия.