Кейсы

Франчайзи «Кленмаркет»: поставщик посуды для HoReCa, г. Сочи

Кейс: Как мы помогли франчайзи «Кленмаркет» удвоить выручку и увеличить прибыль на 46% за 6 месяцев

С какой проблемой ко мне пришёл клиент

В середине 2024 года ко мне обратился предприниматель из г. Сочи, работающий под франшизой «Кленмаркет». Он занимался оптовыми поставками посуды и кухонного оборудования для кафе, столовых и муниципальных учреждений (детских садов и школ).
На момент обращения он столкнулся с целым рядом проблем:
  • выручка упала на 28% за три квартала подряд;
  • из-за роста логистических расходов около 40% заказов стали убыточными;
  • постоянные клиенты начали уходить к конкурентам, предлагающим “гибкие условия” и дополнительные сервисы.
Клиент понимал, что рынок изменился, но не знал, какие конкретные действия дадут результат.

Что я сделал как бизнес-консультант

1. Аудит воронки, структуры и экономики

Мы провели комплексный аудит: изучили каналы продаж, CRM, воронку, маржинальность по клиентам, структуру ассортимента и цепочки логистики. Это помогло выявить узкие места:
  • отсутствие аналитики по причинам отказов;
  • отсутствие выделенного предложения для муниципальных закупщиков;
  • отсутствие дополнительных сервисов (монтаж, обучение, техподдержка);
  • слабая подготовка менеджеров к участию в тендерах.

2. Обновили предложение и коммерческую модель

  • Создали отдельную товарную линейку под нужды бюджетных учреждений, соответствующую требованиям ГОСТ, СанПиН и новым правилам 44-ФЗ.
  • Разработали “пакеты под ключ” — оборудование + доставка + монтаж + обучение + гарантия.
  • Пересобрали скрипты и презентации под два сегмента: HoReCa и муниципальные клиенты.

3. Внедрили CRM и сквозную аналитику

  • Настроили CRM-воронку с отдельными этапами под тендеры и долгие циклы сделок.
  • Внедрили дашборды по маржинальности, чтобы отслеживать прибыль по каждому заказу.
  • Оптимизировали логистику: добавили региональный предсклад, что позволило на 3 дня сократить сроки поставки и брать срочные заказы.

4. Обучили и замотивировали команду

  • Провели обучение менеджеров по работе с госзакупками, тендерной документацией и новым аргументам продаж.
  • Перестроили систему мотивации: теперь бонусы привязаны не к обороту, а к марже и повторным заказам.

Результаты спустя 6 месяцев

За 6 месяцев работы бизнес клиента вышел из пике и перешёл к активному росту:
  • Выручка выросла более чем в 113%
  • Маржинальность увеличилась на 46% — за счёт отказа от убыточных заказов, доп.услуг и нового подхода к работе с тендерами.
  • Повторные заказы выросли на 87% — благодаря сервисной модели и персонализированному подходу к клиентам.
  • Количество выигранных госзакупок увеличилось с 3 до 11 в квартал.
  • В коммерческом сегменте клиент открыл ещё один поток продаж — “решения под ключ” для небольших кафе, которым важна скорость запуска и отсутствие лишней бюрократии.
Компания не просто нарастила оборот, но и вышла на устойчивую прибыль, даже при работе с госучреждениями, где раньше постоянно были кассовые разрывы. Сегодня клиент уверенно работает с двумя сегментами и масштабирует успешную модель в соседние регионы.

Почему это сработало

Этот кейс — показатель того, как системная работа с воронкой, CRM, логистикой, командой и УТП может изменить траекторию бизнеса даже в сложной отрасли.
Вместо шаблонных советов — конкретные действия, замеры и бизнес-результат.
Работая с такими компаниями, я:
  • быстро нахожу точки утечки прибыли,
  • внедряю сквозную аналитику и инструменты управления маржей,
  • адаптирую коммерческую модель под госзаказ и HoReCa,
  • прокачиваю менеджеров под нужды B2B в 2025 году.